در قسمت اول درباره حال و هوایم در آخرین سال‌های مدرسه گفتم که چطور سعی داشتم نشریه‌ای را به صورت جدی راه بیندازم و چطور باعث شد اولین تجربه خبرنگاری‌ام شکل بگیرد. در قسمت دوم درباره یک بعد از ظهر عجیب گفتم که بدون برنامه ریزی، داخل گود راه اندازی یک استارتاپ افتادم. ایده‌ای که هرچند اول شد اما هیچ وقت فراتر از ایده نرفت. در قسمت سوم درباره اهمیت کوفاندر گفتم و اینکه چطور با کمک حامد ایده از ذهن ما فراتر رفت و اجرایی شد. در قسمت چهارم از کار ثابتی که داشتم بیرون آمدم تا رویای خودروی اشتراکی را محقق کنم. یک هفته بعد از خروجم از پیوست و خداحافظی‌ام با حرفه خبرنگاری (هرچند همان موقع سعی کردم ارتباطاتم را حفظ کنم و رسانه مستقلی را شکل دهم اما در نهایت به این نتیجه رسیدم اتلاف زمان است) در بهمن ۹۵ در دیموند تمام وقت مشغول کار روی استارتاپ /می‌بریم/ شدم. از کارم که بیرون آمدم شروع کردم به بررسی دیتاهایی که تا آن روز جمع کرده بودیم. با مشتریانمان تماس گرفتم و آنچه فهمیدم این بود که هیچ کس متوجه اینکه چطور از اپلیکیشن استفاده کند نشده است. بعضی فقط تست کرده بودند و این تستشان در سیستم ثبت شده بود در نتیجه خیلی‌ از رانندگان به کسانی درخواست می‌دادند که صرفا قصد تست داشتند و کاربر فعال نبودند. کاملا سردرگم بودیم آنچه به اشتباه فکر می‌کردیم این بود که اگر تعداد کاربرانمان بالا برود خود به خود پلتفرم مان شکل می‌گیرد و بدتر آنکه گمان می‌کردیم این بالا بردن را می‌توانیم با تبلیغات انجام دهیم. با هیچ کدام از مفاهیم CAC و LTV آشنا نبودیم در نتیجه نمی‌دانستیم «کاربران به چه قیمتی زیاد می‌شوند» و اصلا اگر هم زیاد شدند «تا کی درگیر ما می‌مانند و چقدر سود می‌آورند» جدا از آن‌ها درک درستی هم از فانل فروش نداشتیم و متوجه نبودیم که جذب تازه اولین گام یک فانل فروش است. در حالی که برای توسعه پلتفرم باید انگیزه‌ای برای ماندن طرفهای درگیر پیش بینی کرد یعنی زمانی که پلتفرم شکل نگرفته و کار نمی‌کند آدمها چرا باید از آن استفاده کنند. این مسئله در پلتفرمی مثل می‌بریم که با متغیرهای زمان و مسیر هم درگیر بود پیچیده تر می‌شد. عدم وجود یک منتور قوی از همان روز اول حس می‌شد نه ما می‌دانستیم چه کار باید بکنیم نه کسی به ما می‌گفت چطور از مخمصه جان سالم به در ببرم. تا پایان سال ۹۵ بسیار آشفته سعی داشتیم کاربران مان را از راه های ارزان افزایش دهیم که در این کار هم موفق بودیم اما مسئله این بود که این کار به پول منتهی نمی‌شد حتی آدم ها به سفر هم نمی‌رسیدند. اپلیکیشن به این صورت کار می‌کرد که مسافر یا راننده مسیر ثابت‌شان و زمان روزانه‌شان را وارد می‌کردند و همان موقع مسیرهای مشابه دیگران را می‌دیدند. کاربر بعد از پیدا کردن هم مسیر به او درخواست می‌داد. تا همین جای کار تعداد زیادی از کاربران از فانل فروش خارج شده بودند حالا تصور کنید که بخش زیادی از درخواست‌ها هم هیچ وقت پاسخگویی نداشت. آن تعداد یک تا دو درصدی از کاربرها که هم مسیرشان را پیدا کرده بودند با او از طریق چت داخل اپلیکیشن قرار می‌گذاشتند و بعدش؟ راستش فکری به حال بعدش نکرده بودیم آن قدر رسیدن به این مرحله سخت بود که هیچ وقت بهش احساس نیاز نکرده بودیم. یعنی اگر کسی به مرحله آخر اپ می‌رسید خبر نداشتیم آیا سفر را انجام داد یا خیر و اینکه پول ما چه شد؟! بعد از صحبت تلفنی با کاربرها سه ماه بررسی و دغدغه در نهایت به این نتیجه رسیدیم که اپلیکیشن فعلی ما چند مشکل بزرگ دارد:

  • پرسونای راننده‌های ما کاملا متفاوت از چیزی بود که فکر می‌کردیم. ما گمان می‌کردیم می‌توانیم یک فرد عادی که تا به حال مسافر سوار نکرده یا چندباری این کار را تجربه کرده به راننده تبدیل کنیم برای همین در دید ما تفاوتی بین راننده و مسافر نبود و هر دو در یک اپلیکیشن فعالیت می‌کردند. اما متوجه شدیم که کاربران راننده ما کسانی هستند که مسافرکشی را به عنوان یک فعالیت روزانه حداقل روزی یک بار انجام می‌دهند. در نتیجه اپلیکیشن‌ها را از هم جدا کردیم تا افراد مختلف را جدا تارگت کنیم و جذب آن‌ها هم ساده تر شود. چرا که هر کدام کانال جذب متفاوتی داشتند.
  • اپلیکیشن به دلیلی که قبلا گفتم بسیار پیچیده شده بود کاربر(چه راننده و چه مسافر) برنامه هر روزش را وارد می‌کرد. اینکه چه روزی چه ساعتی به محل کار می‌رود و چه ساعتی به خانه بر می‌گردد. این کار را برا راحتی کاربران انجام داده بودیم، اینکه یک بار برنامه شان را وارد کنند و هر روز درگیر کار با اپ نشوند. اما مسئله این بود است که افراد کمی هستند که هر روز با نظم و ترتیب تکراری به محل کار بروند و آن‌هایی که تا این میزان سرشان شلوغ است خودشان را درگیر چنین چیزی نمی‌کنند.
  • اینکه کاربران یکبار اطلاعات روزانه شان را وارد کنند و بعد از مدتی سیستم ما را پر از اطلاعات نامعتبر کرده بود.
  • در تماس‌هایی که گرفته بودیم سراغ افرادی رفتیم که تا مرحله آخر رفته بودند اما سفرشان را انجام نمی‌دادند متوجه شدیم که آنها با هم ارتباط برقرار کرده‌اند اما به توافق نرسیده‌اند که چه کسی سراغ آن یکی برود. با بررسی فرآیندها به این نتیجه رسیدیم که باید اپلیکیشن را بسیار ساده تر از چیزی که هست بکنیم. این شد که در اردیبهشت ۹۶ MVP جدید اپ را منتشر کردیم. یاد گرفتیم که نباید برای محصول در این مراحل وقت زیادی بگذاریم. حامد اپ جدید را در یک ماه آماده تست کرد. در نسخه جدید مفهومی به نام ایستگاه مجازی را معرفی کردیم تا کاربران سر اینکه چه کسی سراغ دیگری برود مشکلی نداشته باشد (شاید باور نکنید اما در فرهنگ جذاب ما، مسافر انتظار داشت راننده به در خانه اش بیاید و راننده هم انتظار داشت مسافر به سمتش برود) همین طور فرایند رزرو سفر را به دو مرحله کاهش دادیم. همین طور طی این مدت با مفاهیم پلتفرم نیز بیشتر آشنا شدیم و متوجه شدیم که برای راه اندازی پلتفرم باید در شروع کار یک سمت را به صورت مصنوعی ایجاد کنیم. ساختار جدید اپ این طور شد: وارد اپ شوید، سفرها را ببنید، با یک کلیک رزرو کنید. با این تغییرات موفق شدیم در الکامپ ۹۶ نزدیک دویست سفر را در چهار روز انجام دهیم. با این سفرها چند چیز را می‌خواستیم آزمایش کنیم.
    • آیا mvp جدید بهتر از محصول قبلی است؟
    • آیا کسی حاضر است از یک برند ناشناخته درخواست ماشین دهد؟
    • آیا کسی حاضر است مسیری را پیاده برود تا به محل سوار شدن برسد؟
    • آیا کسی حاضر است کار یه نفر دیگر به صورت آنلاین درخواست ماشین دهد؟

در نهایت تمام این فرضیه ها اثبات شد. به این صورت مدل ما بعد از بررسی های بسیار به شکل تاکسی های خطی نزدیکتر شد و از کارپول فاصله گرفت. شدیم نوع جدیدی از تاکسی های خطی بدون ایستگاه. در یک اکوسیستم بالغ استارتاپ در این مرحله باید سراغ جذب سرمایه نزدیک هفتصد میلیون تا یک میلیارد تومان برود تصور ما هم این بود که دویست سفر در روز برای اینکه توجه سرمایه گذارها راه به خود جلب کنند کافی است. در حقیقت هیچ کدام از رقیبان چنین سیستم چابکی را در اختیار نداشت که بتواند در چهار روز این حجم از سفر را انجام دهد. با این حال اکثر سرمایه گذار های ایرانی یک چیز را می‌دیدند: سرمایه را کی برمی‌گردانی؟ نمی‌گویم توجه به این موضوع اشتباه است اما توانایی اصلی سرمایه گذار باید در دیدن چشم انداز و آینده استارتاپ باشد اینکه جایی را ببیند که حتی فاندرها هم نتوانستند ببینند‌. بازگشت مالی ساده ترین مسئله ای است که حتی یک بازاری سنتی را هم قانع می‌کند که بازگشت سرمایه پنج برابری در پنج سال بهترین موقعیت سرمایه گذاری است.